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Sonderveröffentlichung

„Leistungen ausbauen“

Bau- und Heimwerkermärkte

Wie kann sich der Baumarkthandel im Kampf der Vertriebsformate positionieren, um nicht Leidtragender eines zunehmenden Verdrängungswettbewerbs zu werden? Diese Frage stand im Mittelpunkt des 19. Internationalen BHB-Kongresses 2018 am 5. und 6. Dezember in Bonn. „Optimierte Strukturen, Prozesse und Organisation sind wichtig, aber kundenorientierte Vermarktungskonzepte haben heute und in Zukunft oberste Priorität!“, rief Klaus Peter Teipel, Inhaber von Klaus Peter Teipel Research & Consulting, den Kongressteilnehmern zu. In den vergangenen zwei Jahren sei der DIY-Gesamtmarkt zwar gewachsen, die Umsatzzuwächse reichten mit Blick auf die jüngsten Entwicklungen der Verbraucher- und Einzelhandelspreise jedoch nicht aus für ein reales Wachstum.

Der DIY-Gesamtmarkt werde um 1,4 Prozent wachsen. Die Bau- und Heimwerkermärkte könnten mit 22,1 Milliarden jedoch lediglich ein Plus von 1,1 Prozent erzielen und blieben damit hinter dem Gesamtmarktniveau zurück. Eine ähnliche Marktentwicklung sieht Teipel auch für das Jahr 2019.

Der Markt verändere sich stark, und mit ihm die Erwartungshaltung der Kunden, die neben DIY-Projekten zunehmend auch Doit- for-me-Services nachfragten. Hiervon profitierten die Baumärkte derzeit nur bedingt, so Teipel. Für den Baumarkthandel gelte es, gezielter die Wünsche seiner Kunden bei der Umsetzung ihrer geplanten Projekte zu bedienen – mit einem attraktiven Leistungsangebot, einer optimierten Sortimentsausrichtung und Do-it-for-me- Services bei gleichzeitigem Ausbau der Beratungsleistungen in den Märkten. Sonst verspiele der Baumarkt seine Zukunft, appellierte der Marktforscher. (ts)



Der eigene Blinde Fleck


„Leistungen ausbauen“ Image 1


Briefing

von Karl-Heinz Dautz
Kontakt: Karl-HeinzDautz@meinzielcoach.de;
www.MeinZielCoach.de


Branchen und Unternehmen sind häufig wie eine umzäunte Wiese. Wie ein abgeschlossenes Areal mit nur wenigen bewachten Ein- und Ausgängen. Alle Personen innerhalb wissen was geht oder nicht geht. An den Ein- und Ausgängen stehen wachend ein paar starke Meinungsführer für die „richtige“ Meinung. Weil es ja für alles jemanden gibt oder gab, der das schon mal probiert hat oder zumindest schon mal auf Machbarkeit und Sinnhaftigkeit bewertet hatte.

Alle leben nach Regeln, Weisheiten und Gesetzen, die innerhalb dieses Gatters entstanden sind bzw. erstellt wurden. Das Problem oder aber genau die große Chance ist, dass außerhalb des Gatters niemand diese Gesetze kennt oder sich zumindest niemand daran halten wird. Das ist für die Wiese bequem und gefährlich zugleich.

In der heutigen Zeit entstehen neue Märkte, Dienstleistungen oder Produkte zunehmend außerhalb dieser bekannten, umzäunten, gedanklichen und oftmals sogar moralischen Wiese unseres Unternehmens oder unserer Branche. Das nennt man dann disruptiv.

Chancen entstehen aber genau da, wo sonst niemand hingeht. Oder wo jemand aus Versagensangst nicht mehr hingeht. Wenn eine Idee vor vielleicht zehn Jahren krachend unter Spott und Häme des Wettbewerbs gescheitert war, kann sie heute, vielleicht verbunden mit einer anderen Idee und oder neuen Technologien, der Schlüssel zum Erfolg sein.

Vielleicht ist heute ein besseres Team mit der Umsetzung dieser Idee betraut oder die (technologischen) Rahmenbedingungen sind schlicht besser als vor zehn Jahren.

Gleich und gleich gesellt sich gern, sagt der Volksmund. Neue Mitarbeiter werden fast immer branchennah oder zumindest mit „Stallgeruch“ gesucht. Das ist vergleichsweise einfach und vermeintlich sicher. Genau dieses Verhalten fördert aber den eigenen BLINDEN FLECK. Genau hier sind wir auch bei dem Begriff Führung und Führungskultur.

Ist es wirklich notwendig, dass eine Führungskraft aus „dem eigenen Stall“ kommt? Was soll eine Führungskraft denn wirklich tun? Sie soll Teams erfolgreich führen, um Ziele zu erreichen, die in der Zukunft liegen und deren Ergebnisse im Unternehmen in der Regel niemand kennt. Das dafür notwendige branchenspezifische Fachwissen ist doch normalerweise zur Genüge durch hochspezialisierte Fachkräfte im Unternehmen vorhanden.

Holen Sie sich zur Zielerreichung Menschen, die den BLINDEN FLECK der Branche oder des Unternehmens erhellt sehen können. Stehen Sie den Ideen und Vorschlägen, die von diesen Menschen kommen, positiv und unterstützend entgegen und schaffen Sie sachliche, objektive Räume der Bewertung und Entscheidung.

Der BLINDE FLECK lauert überall! Das kann neben der Branche auch eine Veränderung der Werte und Tugenden sein, die nur jemand aus einem anderen Kulturkreis oder einer anderen Generation wahrnimmt. Oft wird der BLINDE FLECK als Schwäche erklärt, die man nicht wahrnehmen möchte, oder als Diskrepanz zwischen Selbst- und Fremdeinschätzung. Das gehört meiner Meinung zwar auch dazu, ist aber letztlich nur ein kleiner Teil dessen, was den BLINDEN FLECK ausmacht.

Der BLINDE FLECK entsteht letztlich ja nicht durch Schwächen, sondern durch Erfolg. Um Erfolg zu haben, braucht es einen klaren Fokus auf Ziele. Dazu gehört es, alles, was nicht direkt zur Erreichung des Zieles gehört, aus dem Fokus zu nehmen. Das ist notwendig und richtig. Wenn der Erfolg da ist, dann arbeitet die ganze Organisation fokussiert am Erhalt des Status Quo.

Genau hier macht es Sinn, organisatorische Strukturen aufzubauen, die sich parallel ohne Scheuklappen mit den Schnittstellen und Randbereichen befassen. Wir brauchen Menschen und Prozesse, die den Fokus strukturiert auf die Erhellung des BLINDE FLECKS legen.

Sorgen Sie für einen ständigen, „frischen“ Input in allen Unternehmensbereichen: Eine gute Personalpolitik und ein Personalentwicklungsplan sorgen für eine ausgewogene Altersstruktur auf allen Organisationsebenen, beispielsweise über Azubi- und Trainee-Programme. So kommen durch junge Menschen neues Wissen, neue Erwartungen und Haltungen ins Unternehmen.

Investieren Sie die Zeit, Messen zu besuchen, gerne auch international, die vermeintlich überhaupt nichts mit Ihrem Geschäft zu tun haben. Sie werden staunen, wie inspirierend, spannend und informativ das sein kann. Die Investition in Zeit und Geld lohnt sich schon, wenn sie nur eine neue Idee oder Inspiration bekommen haben. Waren Sie schon einmal auf einer Digitalisierungsmesse?

Bitten Sie Geschäftspartner, Kunden und Lieferanten, Ihnen „Input“ im eigenen Interesse zu geben. Und zwar nicht nur das angenehme, positive Feedback. Nutzen Sie die Möglichkeiten der quantitativen Marktforschung oder sogar noch besser auch der qualitativen oder morphologischen Marktforschung, um Veränderungen der Gesellschaft oder der Erwartungshaltungen Ihrer Kunden und Mitarbeiter zu erkennen.

Informieren Sie sich über Start-ups? Die machen auch nicht alles richtig – aber die haben oft sehr gute Ideen und Ansätze, für die sie vielleicht schon die besseren Strukturen, die Erfahrung oder auch Umsetzungsmöglichkeiten haben.

Klettern Sie mal über den Zaun Ihrer Wiese und erkunden Sie, was es da draußen noch so gibt!

Karl-Heinz Dautz


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